Digitaliser la communication de l’entreprise passe par les réseaux sociaux.

Quelles sont les passerelles entre votre activité business et les réseaux sociaux ? comment développer une feuille de route des réseaux sociaux pour les entreprises qu’elles soient en BtC ou en BtB ?
Auparavant une entreprise qui ne possédait pas de site web, était considéré comme invisible. Du fait de son évolution rapide, la communication digitale n’est plus seulement liée à la mise en ligne d’un site : si votre structure n’est pas sur les réseaux sociaux, elle ne fait plus partie de la conversation.

La transformation digitale est un sujet qui passe aussi par les outils réseaux sociaux…

…même pour une PME qui fait du BtB, et qui travaille dans le secteur industriel !
L’internaute, client potentiel, passe en moyenne quatre heures par jour sur les plateformes de réseaux sociaux, ce temps a augmenté en 2020 suite à la période de confinement. Les internautes font des recherche à la fois sur les réseaux sociaux et sur les moteurs de recherche : 70% de la recherche d’un client se passe d’abord sur internet avant d’être en contact avec l’entreprise.

– Parce que le client considèrent les réseaux sociaux comme une source d’informations fiables, et ne se contentent par du site web d’entreprise, qui ne contient que les informations fournies par l’entreprise elle-même. Ils sont une occasion unique de susciter la confiance.

– Parce que le client se fie aux opinions de la famille, des amis et des pairs. 92% des personnes font confiance à ce que leurs pairs ont à dire sur un produit ou une marque par rapport à ce que dit l’entreprise.

Mais l’utilisation des RS à titre personnel est bien différent dans un contexte personnel, c’est pourquoi votre projet doit être structuré et nécessite une feuille de route. Comment l’élaborer ? quelle différence d’un réseau à un autre ?

Piloter sa feuille de route social selling

Une feuille de route est un plan indiquant exactement comment l’entreprise va atteindre ses objectifs. La stratégie mise en place doit être très fluide et adaptable pour évoluer de manière dynamique et s’adapter à l’évolution rapide du paysage des réseaux sociaux

Votre feuille de route sur les réseaux sociaux dépend de votre secteur d’activité, des objectifs et de la taille de votre entreprise. Les étapes et la mise en place de ce projet reste cependant de la même structure.

La première étape est d’abord de définir des objectifs.

Quels gains pour l’entreprise ?
Générer du trafic vers votre site web, augmenter les ventes, accentuer la notoriété de la marque et/ou acquérir des fans qui eux-mêmes développeront la légitimité de la marque

Quelles cibles ou quels publics visez-vous ?
– Quelle tranche d’âge est concernée ? et sur quel secteur ou zone de chalandise visez vous ?

– Quels produits ou services mettez-vous en avant sur cet outil ? et pour quel panier moyen ?

Même si vous souhaitez avant tout diffuser votre marque, attirez sur votre site web les objectifs doivent être spécifiques. Le contenu doit vous être personnel et vous correspondre pour vous différencier.

La deuxième étape est de sélectionner les bons outils.

Cela signifie choisir les bonnes plateformes de réseaux sociaux en fonction de vos objectifs, de vos produits/services et de votre public : activité en BtC, en BtB, avec boutique en ligne, avec parcours de vente à court ou moyen terme ou long terme…

Vous devez prioriser les plateformes que votre public cible utilise. Par exemple, si vous recherchez un public B2B professionnel, LinkedIn et Twitter pourraient être vos principales plateformes. Pendant ce temps, pour les jeunes de moins de 25 ans, Instagram et Snapchat sont les meilleurs, Facebook étant beaucoup moins important.

– Facebook s’adresse à un public large sur une cible plutôt BtC.
– YouTube permet d’avoir des supports vidéos plus animés et complémentaires de la partie blog.
– Snapchat adopté par les jeunes actifs pour son côté éphémère et ludique.
– Pinterest permet de mettre en avant le design et la photographie avec produit cliquable pour les sites de ventes en ligne.

– Instagram cible plus jeune que les autres réseaux, mais avec une forte croissance vers les autres générations, permet d’apporter des illustrations et nécessite d’avoir une banque d’images.
– Tik Tok le réseau vidéo montant chez les jeunes de moins de 18 ans, ludique et agile.
– Twitter le réseau interactif plus journalistique et interactif que les autres mais qui nécessite aussi d’avoir un modérateur. Limité à 280 caractères, il permet de faire un lien vers votre site et de capter des cibles aux centres d’intérêt commun.
– LinkedIn le réseau en BtB par excellence, pour le domaine RH mais aussi pour faire de la veille et étendre son réseau de partenaires, fournisseurs, collaborateurs et clients. Le social selling s’y développe fortement depuis quelques années. (Voir notre article sur les conseils pratiques sur votre profil LinkedIn)

Avant de sélectionner vos plateformes, un premier regard sur vos concurrents permet de se donner aussi un aperçu de ce qui vous correspond ou non et de ce qui est à votre portée en terme de contenu et de visuel. L’approche d’influenceurs, de partenaires ou de prescripteur est aussi une levier qui peut être important pour votre marque.

Les différentes plateformes de réseaux sociaux ont de algorithmes, des formats gratuits ou des options payantes qui diffèrent et des marqueurs propres à leur modèle : style rédactionnel, qualité des images, longueur du contenu, mise en place de hashtags, horaires et cadence de diffusion. Se familiariser avec chacun d’entre eux est nécessaire pour en comprendre les codes et mieux les appréhender.

La troisième étape est la mise en place.

Le retour sur investissement doit être positif pour tout investissement : il en va de même pour les réseaux sociaux. Pour consacrer du temps et des ressources dans le développement de contenu et obtenir les résultats souhaités, vous devez vous fixer des marqueurs ou KPI pour mesurer le succès et la progression de vos outils de social selling.

Voici quelques exemples de métriques nécessaires à surveiller :

Le nombre d’abonnés / de followers /d’amis …

Le nombre et la progression par mois est une mesure utile pour mesurer l’intérêt général pour votre marque auprès de votre public cible. Si possible, il est également utile de profiler votre public et de comprendre vos données démographiques pour voir si les personnes qui vous suivent sont les personnes que vous attendiez.

Le nombre d’interactions / de commentaires /de partage / de clic vers votre site internet

C’est aussi ce que l’on nomme l’engagement. Le nombre d’abonnés importe mais leur manière de réagir à vos publications est encore plus significatif et donne de la valeur pour le rang 2 c’est-à-dire les amis des amis, les personnes en contacts indirectes qui verront vos publications. L’engagement se mesure à travers l’activité d’audience liée à vos publications, comme les likes, les partages et les commentaires : ils démontrent un engagement actif comme peut l’être le bouche à oreille. C’est aussi une manière de développer les ambassadeurs de votre marque.

Le tracking vers votre site ou référencement

L’analyse de votre site web, via google analytics vous permettra de tracker les entrants en provenance des réseaux sociaux. L’objectif final étant la mise en relation ou la vente de votre produit ou service, il vous faut mesurer combien de contacts viennent sur votre site internet via les RS. De cette manière, vous pouvez suivre le nombre de personnes qui sont passées d’une photo Instagram à votre site par exemple, ou combien y ont été amenées par un commentaire sur une étiquette de produit ou via un partage d’articles sur twitter.

Ce curseur peut vous aider à décider quels types de publications sont les plus utiles pour atteindre vos objectifs, et lesquels n’ont pas ou peu d’effets pour vous concentrer sur le réseau le plus porteur.

La e-réputation de votre marque ou de votre entreprise

Grâce à un processus automatisé (Digimind par exemple) vous pourrez déterminer si les commentaires sont positifs, négatifs ou neutre et ainsi connaitre l’évolution de votre réputation. Analyse ce type de métriques permet d’améliorer la réputation de votre entreprise auprès d’un public cible et suivre son évolution au fil du temps.

La quatrième étape est l’élaboration d’une stratégie de contenus.

Développer une stratégie de contenu signifie, comprendre et décider :

Quel type de contenu vous allez publier pour atteindre votre cible ? et comment les rédiger et les créer ?
Quand et à quelle fréquence vous allez publier sur chacun des réseaux ? Quels « call to action » vous allez mettre en place pour permettre à vos clients de passer à l’acte de mise en relation, ou d’achat ? Comment vous allez modérer les commentaires, et répondre aux questions ?

L’expérimentation permet de faire évoluer la stratégie de contenu dans le temps. Il faut donc accepter des non réussites, des échecs et des succès pour avancer sur sa stratégie social selling. Des outils de programmation deviennent à ce stade indispensable pour gagner du temps et en efficience : Hootsuite, Agorapulse ont des formats gratuits dans un premier temps pour ensuite décider quel outil vous convient le mieux.

Evaluer le succès de votre activité sur les réseaux sociaux est indispensable pour effectuer des ajustements et des modifications afin d’améliorer son succès. C’est aussi parce que les plateformes sont en constante évolution qu’il faut savoir réagir et adapter son contenu ou sa cible. Par ailleurs, de nouvelles plates-formes émergent et de nouvelles applications sont créées pour les plates-formes existantes qui changent la façon dont les gens les utilisent. Identifiez ce qui fonctionne et investissez dans cette activité, mais n’ayez pas peur d’expérimenter.

En conclusion, démarrer la communication de votre entreprise sur les réseaux sociaux peut sembler facile car il suffit de créer un compte comme pour une compte personnel mais l’usage à titre professionnel est tout autre pour le compte d’une marque ou d’une entreprise.

Cela nécessite une réflexion stratégique avec des objectifs fermes sur la façon dont vous prévoyez de les atteindre. Elaborer une feuille de route efficace pour les réseaux sociaux peut sembler intimidante, mais suivre quelques étapes simples peut vous aider à démarrer et est indispensable. La mise en place de sa stratégie « social selling » passe peut-être aussi par un intermédiaire déjà formé sur le sujet ou par l’embauche d’un community manager en direct ou en free-lance. Le budget sera dans cette partie déterminante pour sélectionner votre mode opératoire.

Fabienne Bardin
publié en juin 2020

Pour en savoir plus sur nos savoir-faire

Vous souhaitez plus d’informations sur l’accompagnement Kernway Conseil ?
Une de nos prestations vous intéresse ?
Laissez-nous vos coordonnées et l’un de nos experts vous contactera sous 24h
pour un premier regard sur votre problématique.